|
|
|
《圈子圈套1》主要讲述ICE中国区的代理首席代表洪钧在事业和感情处于巅峰时，在合智集团项目中掉进昔日好友俞威的圈套中，陷入职场与情场双重深渊，不得已跳槽维尔西。进入维尔西洪钧从销售经理开始做起，在经历过颓废，彷徨之后，在普发集团项目中洪钧与老对手俞威斗智斗勇，一举拿下普发集团项目，也收获了更好的职业发展。整本书故事引人入胜，对人物描述得生动活泼，在商场上硝烟弥漫，为达目的不择手段，如贿赂，设计陷害他人，抓对手把柄……. 整本书中比较几个比较经典，让人印象深刻的角色。洪钧，遇事时能沉着冷静，大起大落时能屈能伸，在项目博弈中智勇双全，胆大心细；俞威，聪明狡猾，过河拆桥，言而无信，最后以失败收场；范宇宙，笑里藏刀，老谋深算，社会经验丰富；菲比，大大咧咧，社会经验浅，防范心理弱。 虽然自己处于销售一线，也懂得一些销售技巧，但跟本故事相比。很多套路和经验非常值得学习与借鉴，下面根据自己的读后感，总结一些。 1.深挖客户真正的需求：合智集团项目，客户真正的需求并非是软件，而是科曼的代理商体系，通过软件，双方只是建立一个合作的桥梁； 2.销售中禁忌：即使成交的项目，只要未付款还会存在变数，所以尽可能少提及；客户公司电梯，大堂不要讨论项目情况；在合智和普发集团项目中，有提及在客户公司电梯，甚至公司附近打车都要提防信息泄露，一切不利于项目的因素，尽可能排除； 3.没有一定没赢的项目，也没有肯定没戏的项目：ICE觉得维尔西是对手，维尔西觉得ICE是对手，没人注意科曼，认为科曼软件最好是在UNIX机器上跑，而合智集团买了微软Windows系统服务器，而最终科曼赢得了项目； 4.广泛涉猎知识：处处皆学问，销售一定要保持良好的学习心态，最能打动人的是你对内行有见解的话，能够让人更快记住你； 5.善于发掘客户兴趣点，并加以利用：普发集团项目上，洪钧为了与姚工打成一快，恶补明史，将姚工发展成为同盟者，后来姚工是整个项目推进过程中起到了影响项目成败的重要人物； 6.多尝试一些没有尝试过的事物：花钱买见识.特别作为男人,见识决定你的视野、胸怀和格局.口才要好,脸皮要厚,心态要稳,不骄不躁、不卑不亢； 7.认清社会的残酷性，不要怪别人势力：因为利益，一起共事,不管喜欢不喜欢,又是因为利益,他们分裂,正所谓只有永恒的利益,没有永恒的朋友，在合智集团项目中，俞威与范宇宙一起合作，项目谈下来后，俞威过河拆桥，让范宇宙钱财两空； 8.外在的名利只是暂时，勤练内功：外在的名利来的快，去得也快，只有让自己更加强大了，才能永久掌握主动权； 9.善于察言观色，灵活应变：在项目过程中，要学会察言观色，了解别人心态上的变化，有助于下一步在项目上的判断，要经常琢磨自己的言行,别人会怎么想.对方的话是出于什么样的目的或者是出自什么样的立场,背后有没有其他深层次的东西,他为什么这么做； 10.不要关心对方说了什么，而要关心对方没说什么：不能自私地只站到自己立场来说话办事,换位思考,让对方接受才行. 11.不要轻易被成功冲昏了头脑：不要被一时的成功冲昏了头脑，也许这正是别人布下的圈套，时刻保持理智的头脑。 版权归netconcepts所有，特此声明，转载请注明出处。 |
|
发表于 2020-7-1 01:36